5月21日，是一个特殊的日子，以中国经营报、全国工商联教育培训中心共同举办的卓越营销总监学习卡”如期在清华大学华业大厦举行，然而天公不作美，从清晨开始，就下起了大雨，然而让我们以外的是，从7：30开始，学员们就开始陆续入场了，到早上八点半的时候，整个教学会场就已经差不多全坐满了，这让组委会的工作人员对学员们的学习精神钦佩不已！
2天的学习过程始终笼罩着一种热烈、友善的气氛。当绳鹏老师在主持人的隆重介绍中出场的时候，全场爆发了雷鸣般的掌声，显然，所有学员对绳鹏老师所讲授的情景销售的课程期待已久，在会议进行过程中，绳鹏老师不时提出了非常新颖的销售理念，这些理念不时被学员的掌声所认可，课间休息时，学员更是不放过任何单独交流、沟通的机会，每次课间休息，老师的身边簇拥了一大群学生，致使每堂课开始前，学员们都要工作人员催促好几次，学员才会陆续进入会场。
因为情景销售的课程内容相当复杂，所以绳鹏老师只能言简意赅的讲述一些要点，学员们为了更好的消化老师所教授的内容，纷纷购买绳鹏老师的主编的《这个叫销售的东西究竟是什么》和《销售行为学》两本销售专著，致使会议现场竟然出现三次断货的情形，这在历次学习卡的会议中是不多见的，也从另一个侧面体现了学员对绳鹏老师的情景销售课程内容和ECMO学习卡培训体系的认可！
绳鹏老师的著作能够被北大、清华等著名学府编作MBA、EMBA教材，确实有他独到、创新的内涵。他将他的销售理论称作标点销售，他在私下解释给我们，“标点”最早是用于分隔古文长句以助学者理解的符号，销售同理。他首创了标点销售理论，也在课上为学员介绍了他基于销售本质的八个标点：
既然销售是目的在于交换的沟通和互动过程，那么购买者是一个怎样的心路历程，就为我们点上了第一个标点。在购买者的需求意识阶段，销售者应努力挖掘购买者心中理想与现实的差距感，并不断激发，使这种差距感产生迫切性，变为燃眉之急！
第一个标点固然很好，但如果你找错了人，错点了别人的眉毛可就是“上错花轿嫁做郎”了。所以找对“关键人”和“关键意见领袖”是绳鹏老师为我们标出的第二道标点，这里存在的是资源和兑换两个问题。资源问题联系着批准、控制、使用该项预算的“关键人”；兑换问题联系着批准、建议、使用该项产品的“关键人”，一个也不 |
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能少！
“关键人”的关键在哪里？在于第三个标点蜒选择标准看法（VOC:Viws on Criteria）。“你看到的是你愿意看到的，听到的是你喜欢听到的……对客户重要的对你一定重要！”当“关键人”看重的是购买你的软件是否能让他升职的时候，请不再唾沫飞溅地向他阐述你程序中的高科技含量！
那么“关键人”买的究竟是什么？此时的关键标点在于“关键人”的买点与卖点。买点即是他的VOC，而卖点是什么？不是产品的十大好处，而是“关键人”所处的群体的意识，是他购买之后周围人对他的看法蜒钦佩或责备，因为他是整个购买事件的风险承担者。
此时的产品变成了“集成产品”，它是VOC认同的，带有“兑现性”的一组买点和卖点。集成的过程需要具体到客户可以感知，兑现性也要通过演示、认证、口碑等多种形式来体现。这才构成第五个标点。
第六点，善于寻找、求助合适的沟通者，妥善利用关联资源。
第七个标点为我们解释了销售状态指标。“关联状态”教你认清与客户的亲密关系，不要把对他衣食住行的了解误以为是销售前的信任状态；“态度”不是客气；“信心”需要重要公开的承诺或倾向表露，让他“一言既出，驷马难追”！
最后一个标点就是把握自己的竞争地位，永远需要记住的只有一句话：竞争不是对手做什么你也做什么，而是“关键人”的VOC，仅此一句，百变不衰！
第二天下午6点，二天紧张、愉快、富有启发性的学习结束了，然而，学员们依然没有“放过”绳鹏老师的意思，他们抓紧机会和绳鹏老师合影留念，最后，在学员们的提议下，全体学员和工作人员簇拥在绳鹏老师的身边留下了“ECMO卓越营销总监学习卡实战营销培训课程”永久纪念，合影后学员们开始陆续离场了，就在这个时候，最让人感动的一幕出现了，这次课程，北京邦农达公司从各地招回的18个销售经理来参加学习，他们在准备回公司的时候，全体员工排成一排，对着绳鹏老师深深的鞠了一躬，说：“谢谢您，绳鹏老师，谢谢您带给我们如此精彩而富有实用价值的课程！”这种表达谢意的方式让绳鹏老师和所有ECMO学习卡组委会工作人员感动不已。
课后学员的反响极大，在课程质量调查中，表示非常喜欢老师风格并很想再次听到该老师课程的百分比都远超出50%；同时学员对课程的实用度给予了百分百的肯定；并竞相向我们推荐了他们所熟悉的企业。
有这么好的老师，有这么具有实用价值的课程内容，有一批这样富有学习精神和感恩之心的优秀学员，我们有信心为我们尊敬的客户、可爱的学员提供更好、更有价值的营销培训，我们一定可以帮助更多的企业、营销人更卓越、更成功！我们下次课程再见！ ◇ 文/黄 琼 |
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2005年5月21、5月22日
主讲老师：绳鹏（著名销售行为学专家、原通用德而福客户总监）
课程名称：情景销售与管理
1、老师的讲授风格
有51%的学生非常喜欢，49%的学生喜欢绳鹏老师的讲授风格。
2、老师的讲课内容
有43%的学生认为可以马上应用到目前的工作中，38%的学生认为对今后的工作有指导意义，其余19%的学生认为开阔了工作思路。
3、是否希望今后还听该老师的课程
56%的学生认为很想听，43%的学生认为比较想听。
4、认为公司中的哪些人员应该来学习ECMO实战营销课程。
34%的受访人员表示应该是总经理，34%的受访人员表示应该是营销总监，13%的受访人员表示应该是部门经理，19%的受访人员表示应该是销售人员。
5、您会把ECMO实战营销课程介绍给谁
51%表示会介绍给合作伙伴，49%表示会介绍给同事同学。
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